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¿Cómo mejorar a tu equipo de ventas?

Escrito por Bi-Credit | septiembre 2017

Diseñar una buena estrategia para mejorar el desempeño de tu equipo de ventas es la clave para elevar la rentabilidad de tu negocio.

La gerencia de ventas de la mayoría de las empresas conoce la importancia de la capacitación en campo, los cursos y las juntas para empoderar a sus vendedores y, a pesar de todo, no logra una diferencia tangible en los resultados de su equipo.

Una estrategia de ventas muy utilizada y promovida para mejorar el desempeño de los vendedores es el coaching y se supone que la mayoría de los gerentes están capacitados para realizarlo.

La importancia del coaching

La realidad es que, según las encuestas, directivos y gerentes consideran que dedican mucho tiempo a la labor de coaching, pero sus subordinados no lo perciben así.

Para los directivos, coaching significa “acompañar” y “guiar a través de un proceso de autodescubrimiento” de aciertos y errores al realizar las ventas, pero para la gente a su cargo su líder debería apoyarlos haciendo una parte de sus propios trabajos, y no invirtiendo tiempo en ayudarles a mejorar su desempeño.

También, por lo general, un gerente realiza coaching con sus vendedores, pero él no recibe ese apoyo de su director de área, ni este del director general.

¿Cómo aplicarlo?

Aplicar una cultura de coaching en todos los niveles de la empresa puede hacer la diferencia en tu fuerza de ventas si se tiene en cuenta lo siguiente:

  1. Compartir la misma definición, clara y precisa, de lo que significa coaching. Este concepto implica observación y retroalimentación, desarrollo de estrategias en conjunto, creación de oportunidades para aplicar lo aprendido, y ayuda directa en la preparación de reportes y conferencias.
  2. Tener un objetivo de desarrollo específicopara cada uno de los miembros del equipo.
  3. Todos y cada uno de los elementos del equipo deben recibir coaching,para ser mejores coaches.
  4. Los mejores vendedores deben ser el modelo a seguir y dedicar tiempo a sus compañeros que lo necesiten, acompañándolos a visitar clientes para observar el abordaje, qué estrategias utilizan y los cierres de ventas. El aprendiz puede retribuir al maestro dando seguimiento o apoyando en entregas y asuntos relacionados.
  5. Fomentar el talento de los que invierten su tiempo en coaching, recompensando sus esfuerzos del mismo modo que a los campeones de ventas, reconociéndolo, compensándolo económicamente y promoviendo ascensos. Necesitan apoyo porque eso es lo que hará crecer el negocio, aunque se necesite un cambio drástico en la visión de muchos.
  6. Asignar tareas adecuadas a las personas correctas. El ser un excelente vendedor no implica saber entrenar a las personas, así que deben avanzar en los puestos de ventas, no de liderazgo.

Dedicar atención a cómo se desempeña tu equipo de ventas e intervenir para guiar y retroalimentar tus vendedores marcará la diferencia en los resultados de esa área y, al final, en la rentabilidad de tu empresa. 

Temas: Control administrativo

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