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Consejos para elaborar mejores proyecciones de ventas

Escrito por Bi-Credit | enero 2018

Un plan de ventas es importante pues ofrece un mejor panorama de lo que depara el futuro a la empresa y forma parte de sus proyecciones financieras.

La proyección de ventas es la base de una proyección financiera general, puesto que es la parte que producirá los ingresos necesarios para apuntalar el plan de crecimiento de la empresa.

De ahí la importancia de tratar de ser lo más certeros posible en la elaboración del plan de ventas para no elaborar todos los planes a futuro en cimientos endebles o irreales.

Existen varios métodos para desarrollar las proyecciones de ventas de las empresa. Cuál de ellos utilizar depende de la actividad de la organización. Considera uno de estos esquemas para elaborar tu plan de ventas:

1. Con base en unidades

Es el método tradicional, pero no siempre es aplicable. Si una empresa maneja grandes volúmenes de un solo producto, es el esquema ideal, pero si maneja una amplia gama de modelos y versiones, la tarea se dificulta.

Si tu producto se puede cuantificar fácilmente  y el precio por unidad es uniforme, puedes determinar tu proyección por el aumento predecible en el volumen de ventas y los ingresos que esto genere, sin temor a estar sometido a variaciones que alteren de manera considerable los resultados finales.

2. Por porcentaje de crecimiento

Se basa en datos históricos y un análisis de las tendencias del mercado, pero se debe  justificar el porcentaje previsto.

Una solución es hacer un consenso entre los porcentajes previstos por los gerentes de los diversos departamentos de la empresa que inciden en las ventas. La otra es plantear un gran número de escenarios, y determinar un promedio base entre un rango máximo y uno mínimo de la proyección de ventas.

3. Por proyectos

Es el método utilizable cuando la actividad de la empresa se basa en contratos a muchos años que generan ventas periódicamente.

Debe basarse en la previsión de los ingresos según los proyectos ya contratados y sus fechas de avance y entrega, pero hay que tener cuidado con no confiar demasiado en el cumplimiento de estas condiciones.

4. Con base en la cuota de mercado

Si conoces el tamaño de tu mercado y la participación de tu empresa en él, medido en cuanto a unidades monetarias o físicas, es posible aplicar este método con base en la capacidad de producción de la compañía.

Saber cuánto es capaz de producir da una idea del volumen de ventas que se puede alcanzar y, por tanto, los ingresos que se pueden generar a futuro.

Lo principal para que las proyecciones se cumplan es contar con datos y reportes precisos y completos de la empresa a partir de los cuales trabajar las valoraciones.

Si quieres que tu proyección de ventas sea eficaz, empieza por tener un plan de negocios bien definido y documentar con precisión el desempeño en producción y ventas de tu empresa para que puedas hacer planificaciones financieras razonables y alcanzables.

Temas: Finanzas Empresariales

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