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Mejora la preventa para elevar las ventas de tu negocio

Escrito por Bi-Credit | septiembre 2017

Prestar atención a la preventa puede tener un impacto positivo en el aumento de ventas en tu negocio.

A pesar de su efectividad en los resultados de ventas, los negocios casi no le dan importancia a la estrategia de preventa.

El servicio de preventa comprende una serie muy específica de actividades que dan pie a calificar, ofertar, ganar y renovar contratos, lo cual tiene un impacto significativo en el mantenimiento de las ventas a lo largo del año.

La venta anticipada requiere de un buen equipo de expertos para cubrir los asuntos técnicos y las actividades comerciales, lo cual tiene más impacto en los ingresos y en la velocidad para mover prospectos a través del proceso de venta que otras estrategias. Pese a todos esto, muchas empresas no le prestan la suficiente atención. 

Si consideras implementar este servicio, te sugerimos hacerlo por medio de las siguientes acciones:

1. Identificación de clientes potenciales

Hacerlo lo más pronto posible en el ciclo de venta facilita dar prioridad a los más interesantes, lo que se logra analizando mediante modelos de tendencia de compra, orientación de los micro-mercados y discriminación de predicciones, para separar las oportunidades de alta calidad y probabilidad de las demás.

2. Oportunidades de negocio

La mayoría de las compañías terminan dejando pasar buenas pistas por invertir demasiado tiempo intentando obtener tratos de ganancia menor. Así que un gerente de ventas debe tener olfato para detectar las oportunidades más interesantes y brindarles apoyo de preventa con sus mejores elementos.

Una vez detectadas, no deben dejarse pasar por no dirigir bien los recursos, fallar en presentar sus ofertas lo suficientemente rápido o por simple descuido.

3. Cierre de Tratos

Se debe invertir el tiempo suficiente para entender las necesidades satisfechas o insatisfechas del cliente para después abordarlas y así consideren que la solución que les ofrece la compañía es la ideal.

4. Renovación de contratos

Un equipo de representantes que sigue activo después de la venta anticipa las necesidades del cliente para cubrirlas todo el tiempo y puede predecirlas con mayor precisión cada vez.

También puede recomendar lo que los vendedores deberían ofrecer a clientes específicos para incrementar la retención y, utilizando las herramientas de preventa es posible anticipar lo que detonará una renovación.

Hay que estandarizar mejores prácticas en el equipo de vendedores y aprovechar las facilidades de los procesos automáticos que envían alertas y recomendaciones antes de la fecha de renovación del contrato, con ofertas especiales y promociones que alientan una rápida renovación y evitan que el cliente considere siquiera la posibilidad que ofrecen los competidores.

No descartes los beneficios que la venta anticipada puede significar para tus ingresos, tu planeación de producción, la gestión de inventarios y, por tanto, para la rentabilidad de tu empresa. 

Temas: Control administrativo

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