deberias dar credito a tus clientes

¿Deberías de dar crédito a tus clientes?

Escrito por Rubén Ríos | marzo 2016

La respuesta de esta pregunta es depende… ¿depende de qué? Muchos empresarios podrán contestar, depende del cliente, depende de la industria, depende de cuánto crédito, por cuánto tiempo, depende del costo, etc. Incluso algunos probablemente responderían con un rotundo NO.

Una de las formas para analizar cuál debería de ser la respuesta correcta, es analizar estos tres costos: 
  1. Inversión en cuentas por cobrar

Una buena táctica para calcular la inversión en cuentas por cobrar es tomar las ventas anuales al crédito y multiplicarlas por la razón entre el número de días promedio de crédito y 360.

 ventasAnuales.jpg

Si anualmente tu empresa vende al crédito alrededor de Q.400,000 y en promedio otorga 30 días de crédito, la inversión en cuentas por cobrar es de:       

inversionencuentas.jpg

  1. Costo administrativo de cobranza

Es el costo que se incurre para operar y administrar el departamento de créditos de la empresa.

 Por ejemplo, un departamento de cobranza de dos personas, un administrativo y un cobrador, con los siguientes salarios:

  • Salario de un administrativo: Q6,000
  • Salario mensual de un cobrador: Q2,500


            El costo anual de este departamento sería de:

cargassociales.jpg

  1. Costo de cuentas incobrables

 Usualmente este se calcula utilizando información histórica, y representa el porcentaje de cuentas por cobrar que no se logró recolectar.

Utilizando el mismo ejemplo, si las ventas anuales al crédito son alrededor de Q400,000 y en los últimos 3 años, el porcentaje de cuentas incobrables de 2.5% entonces: 

Q400000.jpg

Entonces, ¿cuál es el costo total de dar crédito a clientes? Es la suma de estos tres costos:

Inversión en cuentas por cobrar:

Q33,333

Costo administrativo de cobranza:

Q132,620

Costo de cuentas incobrables:

Q10,000

Total

Q175,953

Para tomar la decisión de otorgar crédito ahora se debe de evaluar si es rentable vender al crédito. Para esto analiza la contribución de las ventas al crédito comparado con el costo que se acaba de calcular.

Contribución de ventas al crédito:

Margen de ventas al crédito:

20%

Ventas al crédito anuales:

Q400,000

Contribución de ventas al crédito:

Q80,000

 

En este ejemplo, la contribución es menor que el costo de dar crédito.

Tener una política de crédito puede ayudar a hacer crecer una empresa. Sin embargo, es muy importante entender cuál es la contribución y el costo. El ejercicio anterior representa un ejemplo donde dar 30 días de crédito no es recomendable.

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Temas: Finanzas Empresariales

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