Prácticamente todos los modelos de negocios confían en las ventas para adquirir su capital. De ahí la importancia de conocer los KPI, Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Desempeño en español. Estas son las métricas que te ayudan a evaluar qué tan bien le va a tu negocio al momento de generar ingresos.
No solo son útiles para medir resultados, también te pueden apoyar a hacer seguimiento a objetivos de corto y mediano plazo, identificar áreas de oportunidad e incluso habilidades que necesitan ser reforzadas. Toma nota porque te contamos cuáles son los indicadores principales a tener en cuenta.
Un lead es la información de contacto de alguien que podría estar interesado en la solución que ofrece tu producto o servicio. Esta la brinda él de forma voluntaria, ya sea al momento de registrarse para un evento, descargar algún contenido, inscripciones a newsletter o contacto directo a través de canales de comunicación como redes sociales.
Esta métrica te ayuda a observar si las acciones de marketing son efectivas y llegan al público correcto. Un número alto quiere decir que estás alcanzando a personas con cierto interés en lo que ofreces. Claro, no se trata de clientes seguros, pero podrían serlo.
Un paso más adelante en el proceso están los leads calificados, aquellos que ya se consideran con mayor posibilidad de convertirse en clientes, por lo que ya pueden ser contactados por el equipo de ventas. Para identificarlos, primero debes definir ciertas características de tu “cliente ideal”, como gustos o intereses, que ayuden a establecer si son más propensos a transformarse en tus consumidores.
Este número te ayuda a identificar cuál es la cantidad de personas con las que debería tener contacto tu equipo de ventas.
La tasa de conversión se refiere al porcentaje de leads que se convierten en clientes o que hacen una compra. Esto refleja, en buena parte, la efectividad de tu equipo de ventas y su análisis puede ayudar a establecer si es necesario reforzar, cambiar o mantener la estrategia general de ventas y marketing.
Para calcularla solo debes dividir el total de ventas mensuales entre el total de leads obtenidos. ¿Cuál es el resultado ideal? Esta es la parte difícil, ya que varía mucho de una industria a otra. Sin embargo, una regla general es que la tasa de conversión es buena si es superior a la del mes pasado.
Este KPI es muy importante, ya que ayuda a evaluar si la estrategia general es viable y efectiva. Para esto, deberás conocer cuál fue el costo de todas las acciones que tomaste durante el mes para conseguir una venta, desde la atracción de leads hasta el cierre. Este monto lo divides entre el número de clientes y listo, ya tienes el costo de adquisición.
Esta métrica señala cuánto invertiste para obtener cada cliente durante un mes. Si esta cantidad es mayor al promedio de gasto por cliente durante ese mismo periodo, quiere decir que tu estrategía de marketing o de ventas no es viable.
Estos cuatro KPI ayudarán a que tu equipo de ventas pueda estar mejor enfocado hacia los objetivos empresariales que establezcas. Aunque no son todas las que existen, sí son esenciales que te permitirán saber si tus estrategias están dando resultados.
Si el trabajo para mejorar los KPI de ventas requiere de inversiones, por ejemplo en herramientas, para gestión de bases de datos de leads o en capacitaciones para que tu equipo pueda utilizarlos, considera proteger tu liquidez con un Crédito Empresarial para Capital de Trabajo que Banca Empresarial Bi pone a disposición de tu negocio. Solo haz clic en la imagen de abajo y solicita más información.
